□ 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法

(一)請舊客戶介紹。

(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時順路沿路找尋。

(三)電話簿。

(四)專業(yè)雜志。

例:企業(yè)名錄

(五)工業(yè)區(qū)。

(六)某些行業(yè)會聚在一起。

(七)各縣市出版的工廠名錄。

(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。

(九)報紙的征人廣告。

(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)

(十一)參觀展示會。

□ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材

(一)雙面膠帶

.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)

.本公司雙面膠帶之交易客戶

.本公司的競爭對手

進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:

() em

() toyo

() nitto

() sony

.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:

()雙面膠帶使用在什么地方?

()貴公司目前使用哪一姬牌的雙面膠帶?

()使用哪些規(guī)格盡寸?

()貴公司平均月用量多少?

()有無接著上的問題?

()請問貴公司對雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?

()請教您貴公司對協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?

()貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產(chǎn)品?

()將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?

.要求新客戶測試之注意事項

()盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測試。

()面見測試部人員。

()要求過目或影印一份最后測試結(jié)果。

()確認(rèn)測試合格后,必須不斷追蹤采購及設(shè)計人員。

.報價

() 一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍

堅持要求較低價,也可以對他說:"優(yōu)待貴公司兩批,三批起必須調(diào)高價。"

()長(m)×寬(m)×價格/m=價格/卷

()任何寬度均可裁切供應(yīng)。

.交貨方式

()有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存～天。

()無庫存者:下訂單后天交貨。

.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答

()客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"

答:①詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。

②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。

③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。

④詢問能否到現(xiàn)場實地了解,并帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。

⑤告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。

()客戶問:"這批效果比上批差?"

答:①實地了解真?zhèn)巍?/p>

②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?/p>

接著看材質(zhì)是否有改變。

存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。

()客戶問:"你們的價格比別家貴?"

答:因為我們的產(chǎn)品是從日本潤豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。

()客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!"

答:這是因為匯率的關(guān)系。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測試通過,我們一定會給您一個合理的價格。

()客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會不會有斷貨的情形?"

答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會配合客戶,依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。，